在中国，由古而来的发酵工艺，只能造出黄酒这种低度酒，想要获得更高的酒精度，需要用到一个工艺：蒸馏。

　　蒸馏的基本原理，是将谷物或代用品充分发酵，上锅蒸馏并通入冷水，发酵产生的酒精再通过冷凝，得到成酒。

　　蒸馏原理不难，但还需要有个前提条件——原料。要么是麦、高粱、玉米一类的谷物，要么是马铃薯、红薯、甘蔗这些代用品。没有这些糖分充足的原料，巧妇也难为无米之炊。

　　比如经典的大曲固态酿酒工艺，向来有“三斤粮食一斤酒”的说法，在五十年代，65度的白酒，出酒率只有30%的水平。

　　所以翻一翻世界上主要的烈酒产区，基本上不是农业国，就是大粮仓，最不济也要有农产区的保障。人没有乌克兰的麦田，伏特加就无从谈起，这是酿酒工业对供应链的基本要求。

　　在50年代的新中国，粮食是个大问题，造酒耗粮大，因此也成了酒业生产的难题。1951年的北京，生产600万斤白酒，就要耗费2000万斤粮食，吃饭问题尚且捉襟见肘，白酒原料的保供，自然要被纳入宏观经济管理的大课题。

　　为了节省粮食，提高产量，新中国政府甚至专门召集了十三个省，100多专业技术工人在烟台科技攻关，课题只有一个：学习如何用地瓜造白酒。所以在那个时代，“八口菜一口酒”，可能不是酒量差，而是舍不得。

　　在这种物资整体短缺的背景下，消费其实是由供给能力决定的。自从1951年白酒成为专卖品，就被严格纳入计划管理。因此在一个绝对的卖方市场里，哪种白酒卖得多，关键并不在于品牌、口味、工艺这些因素，而在于酒厂能从计划中得到多少粮食配额，能形成多大产能。以至于周总理要亲自关心茅台酒能不能拿到充足的优质高粱——作为创汇利器，名酒无论如何也不能变成“地瓜烧”。

　　国家统购统销，企业按计划生产，所以即便是名酒，价格、影响力和产量，也很难展开真正商业意义上的竞争。从1949年到1978年，全国白酒产量从10.8万吨增长到143.7万吨，年复合增长率只有9.3%。无论是汾酒、茅台还是五粮液，都顶着名酒的头衔，限于各种特定的使用场景。

　　当时的酿酒工业，是一个严重依赖老技师的手工产业，技术传授基本靠“口传心授常年练”的办法。1959年，泸州老窖出版了新中国第一本酿酒教科书《泸州老窖大曲酒》，规定了全国浓香型白酒的生产工艺。

　　用今天的眼光看，这是一个“企业影响行业”的典型案例，泸州老窖的工艺，变成了浓香型白酒的典范和标准。它的影响力，自然水涨船高。更加推波助澜的是，从1979年起，受商业部、轻工部、农林渔业部等多个部门委托，泸州老窖先后开办了27期酿酒工艺和成品勾调训练班，培训了8000多名酿酒技工，堪称中国白酒黄埔军校。

　　借助向全国输出浓香技术，老窖的影响力得以向高层渗透，在各类外事和社会活动中，泸州老窖深受厚爱，成为高端场景的专属配给用酒。

　　这是属于泸州老窖的王者荣耀，在技术优势及国家支持下，泸州老窖成为白酒行业中第一个代龙头，也是占据份额最大、持续最久的龙头。1978年，泸州老窖实现年产16000吨，茅台、五粮液的同年产量均不足千吨。在川酒“六朵金花”里，泸州老窖的产销量，超过了其他五朵的总和。

　　在泸州老窖的王者岁月里，它的厂长们不会想到，泸州老窖的地位会受到动摇。但事物正是这样运动与变化。很快，白酒新王的时代就要到来了。在这之后，每一轮行业龙头的更替，都有着耐人寻味的动因。

　　1978年，联产承包责任制的推行，国内粮食供给快速增加，甚至一度出现粮食过剩的局面，这使得酿酒，成为消化粮食的一大出路。

　　到1984年，在许多行业都出现计划市场“双轨制”的背景下，政府对酿酒行业的改革也开始了。一个关键性的变化，就是不再对酒企调拨粮食，同时，为了弥补市场价格体系下，酒厂采购成本上升，政府将白酒的税率从60%降到30%，同时放开生产指标配额管理。这成为了名酒产能扩张浪潮的源起。

　　很明显，商品经济的实行，让城市与农村人口的可支配收入都增加了。喝好酒、送好酒的需求已经出现，名酒的使用场景也不仅限于政务与外事活动。在这个背景下，一批名酒企业开始进行产能扩张。

　　从1985-1987年，茅台完成了800吨/年的扩建工程，在1986年五粮液进行第二次扩建，产量突破万吨规模。人称“二茅台”的习酒，自1987年开始进行“双三千”的产能扩建。

　　名酒扩产，县县建厂，推动了白酒行业的繁荣。供给的扩容，逐渐跟上了消费需求。自1978年到1988年，全国白酒产量从143.7万吨增至468.5万吨，十年年复合增速高达12.5%。

　　在这个村村造酒，县县开工的浪潮里，仍然保持着卖方市场的特征，谁的产能扩得快，就意味着谁有充足产品供应市场。这样一来，清香型白酒的一个特性，使得它具备了超越浓香型的可能。

　　清香工艺有个特点——没有窖池约束，生产周期短、成本低、出酒率高，因此在产能扩张上，有着浓香型比不了的优势。而正是这个优势，造就了清香型白酒的一代盛世，也造就了白酒的新龙头——汾酒。?

　　在快速扩量的比拼中，无论是泸州老窖、还是五粮液、茅台，都和汾酒无法相比。1985年，体制改革后的山西汾酒，产能成功翻番，达到1.15多万吨，全年产量突破8000吨，占据当时全国13种名酒产量的一半。相比之下，五粮液的总产能在1986年突破万吨，而茅台更是到2000年才达成这个成就。

　　1986年，汾酒成为了全国第一家产量破万吨的酒企，在1987年实现营收第一，超过了白酒行业前十名中2到9位的总和，全年利税首次突破亿元大关。从1988年起，汾酒的销售收入和经济效益，连续六年位居全国食品饮料企业之首。

　　汾酒成为名噪一时的“汾老大”，背后最关键的原因，是当时供给决定的市场中香型所赋予的产能扩张优势。

　　而进入九十年代后，格局又为之一变，1988年7月，国家统一放开13种名酒价格，实行市场调节，白酒企业开始自主经营、自负盈亏。名酒价格应声上涨，平均涨幅达到10-20%，茅台酒、五粮液、剑南春、老窖、汾酒、古井分别涨至140元、80元、36元、75元、35元、40元。

　　在这一轮的涨价潮中，五粮液首次超越了上古龙头泸州老窖，也把“汾老大”甩在身后。初步奠定了“名酒、好酒”的消费者认知。在随后的一年里，一些策略上的分歧，则从根本上改变了当时的格局。

　　1988年物价指数上涨34.8%。为抑制通胀，1989年，中央政府收紧了货币政策，同时限制政务消费，“名酒不上桌”是那一年的流行口号，甚至被制成标语，贴在饭店招待所的墙上，这造成当年白酒产量下滑至398.7万吨，同比下降15%，酒企也相继下调产品价格来适应市场。

　　在这波降价浪潮中，茅台降幅高达50%，五粮液则下降至50元，汾酒等品牌则更是选择一步到位的“名酒变民酒”路线。平心而论，在当时扑朔迷离的宏观环境下，这是一个对市场快速响应的打法。但令人始料不及的是，通胀很快得到了有效抑制，商品经济快速发展带来的消费能力，也成了白酒行业最好的需求来源。

　　在这波白酒调整过程中，古井贡的表现也可圈可点。通过及时采取“降度降价”、“负债经营”、“保值销售”经营策略，同时开发出55、38等度数的古井贡酒，以及新产品古井特曲，售价仅有6元，市场证明古井贡降度降价策略取得明显成效，并成为89年全国知名酒厂中营收唯一没有滑坡的企业。

　　于是，在经过三年调整后，白酒行业迎来了繁荣发展期。全国白酒产量从1991年的476.1万吨，增至1997年的708.7万吨，年复合增速6.9%。

　　在这个过程中，旧龙头老窖、汾酒选择降价策略，这在客观上弱化了它们的高端品牌形象，错失了最好的发展机遇。而茅台、五粮液、剑南春则坚持涨价策略，成为此轮行业变局中最大的受益者，日后，第一阵营的格局，正是在这个阶段基本形成。

　　1989年，处于行业改革洪流中的五粮液，管理层走涨价的高端化路线。无疑是一个正确的选择。据说，当时是选择降价还是涨价，在五粮液内部颇具争议，最后还是当时的厂长一锤定音：这是中国质量最好的白酒，不能降价。

　　在提价的同时，五粮液选择了继续扩产。在整个九十年代，五粮液总共实现了3次扩产，在把产能扩充到9万吨水平的同时，定价也提价到百元以上，双双超越山西汾酒。自此，行业龙头的宝座，由汾酒正式移交给五粮液。

　　高端化路线，只是五粮液迈向行业龙头的第一步，真正奠定行业龙头地位的，是五粮液OEM贴牌产品推广和渠道的大商制模式。1990年五粮液公司的品牌只有三个，分别是高端“五粮液”，以及低端“尖庄”和“一滴香”。为消化自身过量产能，提高产能利用率，扩大营收规模，1994年推出OEM和买断经营模式，五粮液进入快速发展轨道。

　　所谓OEM，指的是由五粮液具体负责生产，品牌定制化的策略，而买断经营主要是由五粮液负责搞产品，经销商全权负责营销。在快速扩张阶段，五粮液采取了大商制经销商管理模式，由这些代理商掌握定价权，全权代理管辖区域的销售，并协助厂家管理部分小经销商和专卖店。“经销总代买断经营”+品牌OEM成为五粮液快速扩张的法宝。

　　例如，94年五粮液与福建邵武糖酒公司合作推出OEM品牌“五粮醇”，并由该公司买断“五粮醇”品牌全国总经销权。在被买断的第二年，销售量就高达1670吨，之后更是创下8580吨的销售纪录。

　　同时，另一OEM品牌“五粮春”从95年到97年，营收从939万元增长至6712万元，增幅达615%。“金六福”和“浏阳河”贴牌表现也不俗。短短5年内成长为当时中档白酒市场的大单品，年总销量共占到五粮液公司年总销量1/5左右。显然，OEM品牌俨然成为五粮液公司营收的新增长点，五粮液公司也是连续三年获得全国市场产品竞争力第一名。

　　1995年，五粮液投资1.5亿元进行配套工程建设；1997年，公司建成年包装能力为8万吨的中国第一的勾兑中心；1999年建成占地1.5万平方米的现代大型塑胶包装车间；2000年，投入巨资建成4万吨的酿酒车间；至此，五粮液集团成为占地7平方公里的“十里酒城”。

　　在快速扩张中，五粮液产能从94年9万吨快速扩展至2002年的20万吨，旗下品牌数量高峰时多达上千个，收入规模在1995-2002年始终位居行业第一，行业市占率在2002年也提升至45%的最高点水平，销量超过白酒行业第二名4倍有余，西北地区清香企业和西南地区的酱香企业，也开始纷纷转型做浓香。

　　产能的扩张和浓香工艺的特点使得五粮液高低端酒大幅放量，为其快速发展、夺得“酒王”地位奠定了扎实的产能基础。但凡事皆有两面性，依靠大商制和OEM快速打下的江山，在日后的逐鹿中，逐渐暴露了诸多问题，也成为了后来白酒行业龙头再次易主的机缘。

　　在营销模式改革驱动下，五粮液坐上了行业头把交椅。这种龙头身份的一个投射，便是在资本市场上的市值表现。

　　茅台2001年A股上市，当年营收16.18亿，净利3.28亿，市值仅92.5亿元。而同年五粮液营收47.42亿，净利润8.11亿。市值却已经到了193.64亿元，相当于贵州茅台的2倍。

　　这和今天的情况形成了对照。当前，高端白酒竞争格局已然形。